» » [ Добавить статью ]

Форматы проведения обучения для менеджеров по продажам.

Обращение к тренинговым компаниям или тренерам-фрилансерам, в настоящее время, является наиболее распространённым вариантом обучения сотрудников отдела продаж, для средних и малых компаний . При этом, независимо от вида деятельности организации, и целевой направленности тренинга (тренинги активных продаж, ведение переговоров или продажи в торговом зале), в качестве цели обучения персонала "продажников", ставиться увеличение продаж. Однако, при этом, определении основной цели обучения в виде "тренинг продаж должен повысить объем сбыта" или "тренинг должен обеспечить рост продаж", для самого тренера, данная формулировка абсолютно бесполезна. Это связано с двумя причинами. Прежде всего, по тому что данная цель и так самоочевидна. А во-вторых, так как не предоставляет для тренера информацию о том, за счет подготовки, по каким направлениям организация-заказчик ждет повышение в продажах.

Начальным, и как следствие наиболее важным этапом разработки обучения для отдела продаж, является выбор перечня задач обучения. Но поскольку, число таких задач может оказаться очень большим, то изначально нужно выбрать формат программы, который закрепляет основную цель, и лишь затем, переходить к конкретизации дополнительных задач.

Основными целевыми форматами, при обучении персонала торговых подразделений являются следующие форматы:

  1. "Базовое обучение" – тренинг, основой которого является передача сотрудникам информации об алгоритме ведения продаж и основных методиках работы с покупателями. Чаще, подготовка в данном формате, выбирается для повышения производительности работы начинающих менеджеров, или с целью введения общего корпоративного стандарта ведения продаж / обслуживания клиентов. При данном формате тренинга, тренер, в первую очередь станет работать над обучением теории ведения продаж, и передачи практических методик, а не на развитии личного потенциала сотрудников.
  2. "Актуализация и выравнивание навыков". Фактически, этот вид подготовки персонала является производной от "базового обучения". Этот формат проводится в случае, когда заказчик ставит целью обучить новых специалистов и закрепить навыки уже опытных менеджеров, ранее проходивших обучение.
  3. "Целевое обучение" - обучение, ориентированное на выполнение ключевых задач, стоящих перед отделом продаж. Подобной задачей. может быть как усиление участков работ, по которым сейчас у менеджеров отдела существуют проблемы (к примеру "Проведение телефонных переговоров ", "Нейтрализация возражений ", "Развитие клиента " и т.д.). Или освоение техник продвижения целевых товарных групп (или работы с отдельными клиентскими сегментами) выбранных руководством.
  4. "Повышение индивидуальной эффективности". Обучение персонала, направленное на раскрытие персональных возможностей специалистов, для улучшения статистики продаж, и отработки разнообразного круга техник и приемов продаж. Как правило, подобное обучение, организуется для уже опытных специалистов.
  5. "Мотивация на повышение продаж". При данном формате обучения, ведущей задачей бизнес-тренера станет не столько передача новых приемов или стратегий, сколько эмоциональная накачка специалистов и симулирование их на новые успехи в продажах. Данный вид обучения, оправдан только перед сезонным пиком продаж и обеспечивает большую отдачу при организации для опытных менеджеров.
После того, как, согласован формат обучения, а значит, выбрана основания цель тренинга, можно выбирать иные задачи, обучения. И начиная с этого момента, будет полезно привлечение к последующей разработке обучения специалистов тренинговых центров.

Тренинги и семинары продаж в Краснодаре

Берестин Николай



Источник: http://abion.su
Категория: о разном, о другом | Добавил: trenug (14.12.2012) | Автор: Берестин Николай E
Просмотров: 492 | Теги: тренинги, рынок, Семинары, торговля, обучение персонала
Прочитавших Форматы проведения обучения для менеджеров по продажам. также заинтересовало:
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]